mercredi 8 octobre 2014

Une pépite roule à vos pieds. Quelle est votre priorité ?

Dans la vraie vie, si votre chemin croise une pépite d'or et que vous n'avez qu'à vous baisser la ramasser, vous la prenez (si vous ne le faites pas, pensez à m'appeler !).

En tout cas, vous ne vous dites certainement pas : "Oh, tiens, une belle pépite. Bof, je la prendrai plus tard, j'ai déjà atteint mes objectifs", ni "Tant pis, je ne la prends pas, j'ai déjà fait mon budget".


Dans l'autre vie, celle des organisations, ce genre de comportement a priori irrationnel devient parfaitement rationnel, grâce à l'inversion des priorités. Voici quelques exemples typiques de cette distorsion de réalité :

1 - La pépite d'opportunité : lors d'une réunion projet, un directeur de projet a passé un savon mémorable au commercial du cabinet de conseil qui l'accompagne. La raison de ce coup de colère ? Le directeur du projet attendait une proposition commerciale portant sur la réalisation de livrables supplémentaires, liés à de nouveaux besoins. Il attendait cette proposition depuis... 1 mois, et s'étonnait de susciter si peu d'intérêt ! Le commercial a fini par lui livrer sa proposition... 6 semaines après la demande.
Pourquoi ce délai ? Il avait certainement atteint ses objectifs trimestriels et gardait cette opportunité "au chaud" pour le trimestre suivant...

2 - La pépite de productivité : pressé de renégocier un contrat pour obtenir des conditions plus avantageuses pour sa société, un acheteur mène les négociations, obtient un accord de principe sur un meilleur prix puis... fait longuement traîner la signature du contrat ! Dans l'intervalle, les usines livrées par ce fournisseur continuent de payer les pièces au prix le plus cher...
Pourquoi cet acheteur faisait-il traîner le contrat ? Il avait déjà atteint ses objectifs de réduction des coûts et gardait ce gros contrat en réserve pour inclure les économies générées dans ses réalisations de l'année suivante...

3 - La pépite de confiance : soucieux d'obtenir rapidement des baisses de prix de la part de ses fournisseurs, un client industriel décide que chaque contrat sera renégocié chaque année pour "maintenir la pression" sur les fournisseurs. Quelques années plus tard, lorsqu'un directeur visite l'usine d'un de ses fournisseurs, il constate que la ligne de production qui approvisionne son concurrent est ultra-moderne et robotisée, tandis que la ligne approvisionnant sa société est vieille et sale.
Pourquoi cette différence ? En croyant gagner plus sur le court terme, le client a détruit la confiance de ses fournisseurs. Pour eux, la relation commerciale est moins rentable, plus usante (renégociations...), et n'offre aucune visibilité sur le long terme. Ils n'investissent plus.

4 - La pépite "trop grosse pour moi !" : dans une société d'assurances, un manager constate, chez les commerciaux, un manque de connaissance de l'offre. Cela conduit certainement à un important manque à gagner. Je lui parle des résultats concrets obtenus à l'issue d'une mission dans un contexte similaire. Le manager se dit très intéressé. Recontacté deux jours plus tard, il me dit qu'il a finalement "des chantiers prioritaires liés au poste de travail" (sic), qui l'occupent trop pour lancer cette mission !
Pourquoi ce désintérêt soudain ? Arrivé au poste de ses rêves, ce manager tranquille préfère sans doute s'occuper de sujets peu susceptibles de le mettre sous le feu des projecteurs...

Quel est le point commun de ces renoncements au ramassage de pépite ? Les objectifs.

  • Lorsqu'ils sont déjà atteints (cas 1 et 2), on reporte un bénéfice disponible immédiatement pour "lisser" sa performance dans le temps ;
  • Lorsqu'ils sont trop axés sur le court terme (cas 3), ils détruisent l'essentiel des opportunités de performance sur le long terme ;
  • Lorsqu'on craint de se mettre en situation de risque dans une organisation très concurrentielle (cas 4), on préfère renoncer à une belle opportunité de générer une meilleure performance pour son propre employeur. 
Dans la vraie vie, nous saisissons toute opportunité qui nous permet d'améliorer notre situation ou de servir notre but. 
Dans la vie des organisations, les règles définies nous font perdre de vue l'intérêt supérieur de l'organisation. Nous agissons de manière rationnelle par rapport aux règles définies et non plus en fonction de l'intérêt de l'organisation...

Qu'en pensez-vous ?

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